ஹார்வர்ட் கருத்து: எல்லோரும் லாபத்திற்காக பேச்சுவார்த்தை நடத்துகிறார்கள்

உள்ளடக்கம்

• ஹார்வர்ட் கருத்தை அடிப்படையாகக் கொண்ட பேச்சுவார்த்தை பயிற்சி
• மக்களும் பிரச்சினைகளும் ஒருவருக்கொருவர் தனித்தனியாக நடத்தப்படுகின்றன
• நலன்களை பேச்சுவார்த்தை - பதவிகள் அல்ல
• பரஸ்பர நன்மை பயக்கும் விருப்பங்களை உருவாக்குங்கள் (வெற்றி-வெற்றி)
• இதன் விளைவாக புறநிலை அளவுகோல்களின் அடிப்படையில் இருக்க வேண்டும்
• ஹார்வர்ட் முறை: தேவைக்கு எதிராக நோக்கம்
• ஹார்வர்ட் கருத்து: ஒரு எடுத்துக்காட்டு
• ஹார்வர்ட் கருத்தின் விமர்சனம்: சமச்சீரற்ற தகவலின் சிக்கல்
• ஹார்வர்ட் கருத்து: மாற்று

கடந்த 20 ஆண்டுகளில் இருந்ததை விட வேறு எந்த கருத்தும் பேச்சுவார்த்தை உத்திகளை அதிகம் பாதிக்கவில்லை வெற்றி வெற்றி - ஒரு நீடித்த முடிவு, பெரும்பாலும் சமரசங்களை அடிப்படையாகக் கொண்டது, இது இரு கட்சிகளையும் மகிழ்ச்சியடையச் செய்கிறது. இறுதியில், அனைவரும் வெற்றியாளர்கள். இந்த யோசனை இப்போது புகழ்பெற்றதை அடிப்படையாகக் கொண்டது ஹார்வர்ட் கருத்து, உண்மையில் அதே பெயரில் பல்கலைக்கழகத்தில் உருவாக்கப்பட்டது. ஒரு பேச்சுவார்த்தையை வெற்றியாளராக விட்டுவிட யார் விரும்பவில்லை? இந்த தந்திரத்தின் மூலம் நீங்கள் தயாரிப்புகள், சந்தை சேவைகளை விற்கலாம், பணியாளர்களை பணிநீக்கம் செய்யலாம்: நீங்கள் ஒரு புதிய வேலையைக் காணலாம், நீங்கள் மிகவும் நல்லவர் - இதற்கிடையில் நாங்கள் செலவுகளைச் சேமிக்கிறோம். வெற்றி வெற்றி…

ஹார்வர்ட் கருத்தை அடிப்படையாகக் கொண்ட பேச்சுவார்த்தை பயிற்சி

தி ஹார்வர்ட் கருத்து, பெயரால் அழைக்கப்படுகிறது

• ஹார்வர்ட் கோட்பாடு
• ஹார்வர்ட் அணுகுமுறை
• அல்லது ஹார்வர்ட் மாதிரி

1980 களின் முற்பகுதியில் ஹார்வர்ட் பல்கலைக்கழகத்தில் சட்ட அறிஞர் ரோஜர் ஃபிஷரால் உருவாக்கப்பட்டது, இப்போது அது ஒரு பகுதியாகும் ஹார்வர்ட் லா ஸ்கூல் நிலையான திறமை. ப்ரூஸ் பாட்டன் பின்னர் பிஷ்ஷர் மற்றும் யூரி வில்லியம் ஆகியோருடன் சேர்ந்து அதே பெயரில் ஒரு புத்தகத்தை வெளியிட்டார், இது ஒரு சிறந்த விற்பனையாளராக மாறியது.

தி ஹார்வர்ட் முறை, இது என்றும் அழைக்கப்படுவது, முதல் பார்வையில் ஒப்பீட்டளவில் எளிமையானது மற்றும் பெரும்பாலான மக்களில் இது மயக்கமடைகிறது பேச்சுவார்த்தைகளில் பயன்படுத்தப்பட்டது.

இது நான்கு கொள்கைகளைக் கொண்டுள்ளது:

1. மக்களும் பிரச்சினைகளும் ஒருவருக்கொருவர் தனித்தனியாக நடத்தப்படுகின்றன

   பேச்சுவார்த்தைகள் தோல்வியடையும் மற்றும் மோதல்கள் அதிகரிக்கும் போது தனிப்பட்ட மட்டத்துடன் உண்மை நிலை கலந்திருக்கும், இதனால் உணர்ச்சிகள் கொதிக்கின்றன. நிச்சயமாக நம்மில் சிலருக்கு இது தெரியும்: எங்கள் பிரதிநிதி பேச்சுவார்த்தையில் ஒரு உண்மை புள்ளியைச் சொல்லி, சில உண்மைகளைக் குறிப்பிடுகையில், இது ஒரு அவமானம் அல்லது தனிப்பட்ட தாக்குதலாக நாங்கள் பார்க்கிறோம். விளைவு: மோதலின் விரிவாக்கம்.

   நாங்கள் எங்கள் எதிரணியாக இருந்தால் அது அவ்வளவு தூரம் செல்ல வேண்டியதில்லை முடிந்தவரை நடுநிலை மற்றும் சிக்கலைத் தீர்ப்பதில் இரண்டாவது தரப்பினரை மட்டுமே கருத்தில் கொள்ளும்.

2. நலன்களை பேச்சுவார்த்தை - பதவிகள் அல்ல

   இரண்டிற்கும் இடையிலான வேறுபாடு உண்மையில் முக்கியமானது. ஒரு கட்சியாக யார் வேண்டுமானாலும் பேச்சுவார்த்தையில் ஒரு நல்ல முடிவை அடைய வேண்டும் அவர்களின் நலன்களை வெளிப்படையாக தொடர்பு கொள்ளுங்கள் (கீழே இது பற்றி மேலும்).

   
   

   இரு கட்சிகளின் நலன்களும் தெளிவுபடுத்தப்பட்டால், மோதலுக்கான சாத்தியக்கூறுகள் குறைவு ஒரு இணக்கமான தீர்வுக்கான வாய்ப்பு அதிகரிக்கிறது.

3. பரஸ்பர நன்மை பயக்கும் விருப்பங்களை உருவாக்குங்கள் (வெற்றி-வெற்றி)

   முந்தைய இரண்டு புள்ளிகள் தெளிவுபடுத்தப்பட்டால், வழக்கமாக உங்கள் சொந்த நலன்களைப் பற்றியும், எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, மறுபக்கத்தின் நலன்களைப் பற்றியும் உங்களுக்கு நல்ல யோசனை இருக்கிறது - அது முக்கியமானது. அந்த வழியில் செல்வது எளிது மாற்று அணுகுமுறையைக் கண்டறியவும்.

   இரு பேச்சுவார்த்தை கூட்டாளர்களுக்கும் தேவை நிறைய படைப்பாற்றல் மற்றும் நெகிழ்வுத்தன்மைமுடிவெடுப்பதை எளிதாக்கும் புதிய தீர்வுகளைக் கொண்டு வர.

4. இதன் விளைவாக புறநிலை அளவுகோல்களின் அடிப்படையில் இருக்க வேண்டும்

   தீர்வு வழங்குவதற்கான வலுவான பக்கத்துடன் செயல்முறை முடிவடையாது. இரு தரப்பினரும் ஒரு முடிவை எடுக்க வேண்டும் புறநிலை ரீதியாக ஒருவருக்கொருவர் எடைபோட்டது.

   இந்த கட்டத்தில் இரு கூட்டாளர்களும் தங்கள் கருத்துக்களையும் குறிக்கோள்களையும் மீண்டும் வெளிப்படையாகத் தொடர்புகொள்வது முக்கியம். எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் பின்னூட்ட விதிகளையும் பயன்படுத்தலாம், மேலும் உங்கள் பேச்சுவார்த்தை கூட்டாளரின் நோக்கங்களை நீங்கள் சரியாக புரிந்து கொண்டீர்களா என்று கேட்கவும். நீங்கள் தவறு செய்தால், அவருக்கு மற்றொரு வாய்ப்பு உள்ளது இதை சரிசெய்யவும்.

   
   

ஆகவே கடைசி புள்ளி என்பது இரு தரப்பினரும் பிற்கால முடிவுக்கான அடிப்படையை கருதுகின்றனர் நியாயமான மற்றும் நடுநிலை ஏற்றுக்கொள்.

இதைப் பற்றி உங்களுக்குத் தெரிந்திருக்கலாம் நிலையான உதாரணம்:

இரண்டு குழந்தைகள் ஒரு கேக்கைப் பகிர்ந்து கொள்ளுங்கள். இது நியாயமானதாகவும் நடுநிலையாகவும் இருக்கும்: ஒரு குழந்தை கேக்கைப் பகிர்ந்து கொள்கிறது, மற்றொன்று முதலில் தனது காயைத் தேர்வு செய்ய அனுமதிக்கப்படுகிறது. ஒரு நியாயமற்ற பிரிவு பற்றி யாரும் புகார் செய்ய முடியாது - ஒரு உன்னதமான வெற்றி-வெற்றி நிலைமை.

ஹார்வர்ட் முறை: தேவைக்கு எதிராக நோக்கம்

இருப்பினும், ஹார்வர்ட் கருத்தின் மையமானது முதல் இரண்டு புள்ளிகள். அவை ஒவ்வொன்றையும் உறுதி செய்கின்றன பேச்சுவார்த்தை உண்மையாகவே உள்ளதுஇது சிறந்த முடிவுகளுக்கு வழிவகுக்கும் என்று நிரூபிக்கப்பட்டுள்ளது. எவ்வாறாயினும், ஒரு சில நபர்கள், ஒரு கட்டத்தில் தடுமாறவும், தடுமாறவும் தொடங்கி தனிப்பட்ட முறையில் பெறுங்கள். அது அரிதாகவே நன்றாக முடிகிறது.

ஒரு எடுத்துக்காட்டு: ஒரு ஊழியர் மாதத்திற்கு 500 யூரோக்களை அதிகம் செலுத்த விரும்புகிறார், ஆனால் முதலாளி அதிகபட்சமாக 100 யூரோக்களை மட்டுமே விரும்புகிறார். இரு தரப்பினரும் ஒன்றோடு இங்கு ஏறுகிறார்கள் தீவிர நிலை ஒரு சமரசத்திற்கு சிறந்த முறையில் உடன்படுங்கள். அவ்வாறு செய்யும்போது, ​​அவர்கள் தங்கள் முதல் நிலையை நியாயப்படுத்தி பாதுகாக்க வேண்டும் மற்றும் எதிர்க்கும் நிலையை தாக்கி பலவீனப்படுத்த வேண்டும்.

விளைவு: இருவரும் இழக்கிறார்கள் சமரசம் செய்யும் போது நேரம், வலிமை மற்றும் சமீபத்திய நேரத்தில், உங்கள் முகம், ஏனெனில் இருவரும் தங்கள் அசல் நிலையை வைத்திருக்க முடியாது. சமரசம் ஆரம்பத்தில் இருந்தே முற்றிலும் மிகைப்படுத்தப்பட்ட எண்ணால் விலை நிர்ணயம் செய்யப்பட்டிருந்தாலும் இது உண்மைதான்.

இத்தகைய குறிப்பிட்ட கோரிக்கைகள் நிலைகள். அவர்களுடன் நீங்கள் ஒருபோதும் பேச்சுவார்த்தைகளில் ஈடுபடக்கூடாது. ஏனெனில் பேச்சுவார்த்தைகளின் அடிப்படை சிக்கல் எதிர்க்கும் நிலைகளில் இல்லை, ஆனால் பரஸ்பர தேவைகள், விருப்பங்கள், கவலைகள் மற்றும் அச்சங்களின் மோதலில் கருக்கள். இவை ஆர்வங்கள் மற்றும் பனிப்பாறை போன்ற மேற்பரப்புக்கு அடியில் உள்ளன. பேச்சுவார்த்தை நடத்துவது மிகவும் எளிதானது என்பதால் அவற்றை அங்கீகரிப்பது மிக முக்கியம்.

ஹார்வர்ட் கருத்து: ஒரு எடுத்துக்காட்டு

எங்கள் சம்பள உதாரணத்தை மீண்டும் பார்ப்போம்:

• முதலாளி இப்போது அவருடன் இருக்க வேண்டியிருக்கலாம் பட்ஜெட்டை சேமிக்கவும் எனவே அதிகம் செலுத்த முடியாது;
• மறுபுறம் ஊழியர் விரைவில் ஒரு குழந்தை பிறக்கும் மேலும் உயரும் செலவுகளுக்கு சம்பள உயர்வுடன் நான் பதிலளிக்க விரும்புகிறேன்.

இதை யார் நிர்வகிக்க முடியும் அமைதியான நோக்கங்கள் அவரது எதிரணியை அடையாளம் காணவும், உரையாடலின் பொருள் இதை வெற்றிகரமாக பேச்சுவார்த்தை நடத்தவும்:

• உளவியல் ரீதியாகஏனென்றால், அவர் அவரை தீவிரமாக எடுத்து புரிந்துகொள்கிறார் என்று அவர் மற்றவருக்கு சமிக்ஞை செய்கிறார்.
• தந்திரோபாயம்ஏனென்றால், மற்றவரின் பிரச்சினையை முதலில் தீர்க்கும்போது அவர் எப்போதுமே தனது சொந்த கோரிக்கைகளை வலியுறுத்துகிறார்.

குறிப்பிடப்பட்ட சம்பள எடுத்துக்காட்டில், தி தீர்வு ஊழியர் உடனடி சம்பள உயர்வைத் தள்ளுபடி செய்கிறார், இது புதிய நிதியாண்டுக்கு மட்டுமே ஒப்புக் கொள்ளப்படுகிறது. அவருக்கு இன்னும் சில நாட்கள் விடுமுறை கிடைக்கும் என்பதும் கற்பனைக்குரியது.

அடிக்கடி பேச்சுவார்த்தைகள் தோல்வியடைகின்றனஏனென்றால் இரு தரப்பினரும் தங்கள் நிலைப்பாடுகளில் மட்டுமே அக்கறை கொண்டுள்ளனர், அவற்றை ஒன்று அல்லது தீர்வாக புரிந்துகொள்கிறார்கள்: ஒன்று நான் அதைப் பெறுகிறேன் - அல்லது அவன். பூஜ்ஜிய தொகை விளையாட்டு.

ஹார்வர்ட் கருத்தின் விமர்சனம்: சமச்சீரற்ற தகவலின் சிக்கல்

ஹார்வர்ட் முறை இந்த சிந்தனை முறையை உடைக்கிறது, ஆனால் அது அதன் சொந்தத்தையும் கொண்டுள்ளது வரம்புகள். ஏனென்றால் இது எப்போதாவது நிகழ்கிறது என்று கருதுகிறது: இரு தரப்பினரும் ஒரே தகவலைக் கொண்டுள்ளனர் மற்றும் ஒருவருக்கொருவர் நன்றாக அர்த்தம் கொள்கிறார்கள்.

மேலேயுள்ள எடுத்துக்காட்டில், பணியாளர் தனது நிறுவனம் அற்புதமாக செயல்படுகிறார் அல்லது அவர் கடைக்கு ஒரு முக்கிய பங்கை வகிக்கிறார் என்று தெரிந்தால், இறுக்கமான பட்ஜெட்டைப் பற்றிய முதலாளியின் குறிப்பு செயல்படாது. மாறாக: பணியாளர் சுரண்டப்பட்டு பொய் சொன்னார் உணருங்கள்.

அறிவியல் பிரச்சினையை அழைக்கிறது சமச்சீரற்ற தகவல் - ஒரு பக்கம் மற்றொன்றுக்கு மேல் தெரியும். உண்மையில், இது எப்போதுமே அப்படித்தான். எனவே அதிகம் அறிந்தவர் எப்போதும் ஒரு நன்மையில் இருக்கிறார். இதன் விளைவாக ஒரு வெற்றி-இழப்பு தீர்வு. மற்றொன்று மிகவும் நல்ல விருப்பம்.

உங்களுக்கு இது பொருள்: சிறந்த முடிவு நீங்கள் ஹார்வர்ட் கருத்தை தேர்ச்சி பெற்றிருந்தால் இதை நீங்கள் அடைவீர்கள், ஆனால் முன்பே முழுமையான ஆராய்ச்சி செய்து தகவல்களைத் தொடங்கலாம்.

ஹார்வர்ட் கருத்து: மாற்று

நிச்சயமாக, ஹார்வர்ட் கருத்து கூட எப்போதும் விரும்பிய வெற்றிக்கு வழிவகுக்காது - ஆனால் கருத்தின் நிறுவனர்களும் இந்த விஷயத்தில் ஒன்றைக் கொண்டுள்ளனர் மாற்று: பாட்னா. பாட்னா என்பது பின்வரும் சொற்களால் ஆன சுருக்கமாகும்: பி.est ஏ.மாற்று டிஓ என்egotiated ஏ.ஒப்பந்தம், ஜெர்மன் மொழியில்: உடன்பாடு இல்லாத நிலையில் சிறந்த மாற்று.

உங்கள் வழங்க பாட்னா உள்ளது பேச்சுவார்த்தை நிலையை வலுப்படுத்த. உங்கள் பேச்சுவார்த்தை கூட்டாளருடன் நீங்கள் ஒரு சமரசத்தை கண்டுபிடிக்க முடியாவிட்டால், உங்களுக்கு எந்த மாற்று உள்ளது என்பதை நீங்கள் முன்கூட்டியே சிந்திக்கிறீர்கள் - அதுவே உங்களை பேச்சுவார்த்தைக்கு மிகவும் நம்பிக்கையுடனும் அதிக தன்னம்பிக்கையுடனும் செல்ல வைக்கிறது.

சுருக்கமாக, பாட்னா உங்களுடையது பேச்சுவார்த்தைக்கு பி திட்டம் - இன்னமும் அதிகமாக. மற்ற நபருடனான உரையாடலுக்குத் தயாராகும் போது நீங்கள் உருவாக்கிய வழிகாட்டுதல்களை நீங்கள் தெளிவாகக் கடைப்பிடித்தால், எந்த கட்டத்தில் விடாமுயற்சியுடன் செயல்படுவது மதிப்பு என்பதையும் நீங்கள் அறிவீர்கள்.

அந்த புள்ளி வந்ததும், பேச்சுவார்த்தையிலிருந்து வெளியேறுங்கள் உங்கள் மாற்றீட்டை முன்வைக்கவும்.